ทีนี้เรามาศึกษาเจ้าตัว Business Model Canvas กัน ก่อนอื่นต้องแนะนำก่อนว่า Business Model Canvas เป็นวิธีคิดที่ถูกพัฒนามาจากคุณ Alex Osterwalder ซึ่งต่อมาได้กลายเป็นเครื่องมือในการทำธุรกิจที่ได้รับความนิยมอย่างล้นหลาม และถูกนำไปใช้กันทั่วโลกทั้งในธุรกิจเล็กและธุรกิจใหญ่ โดยคุณสมบัติของ Business Model Canvas ก็คือ การเป็นกระจกส่องสะท้อนให้เห็นทุกแง่มุมของธุรกิจนั้นๆ ทำให้มองเห็นข้อดี ข้อเสีย โอกาส อุปสรรค ฯลฯ อันจะไปนำไปสู่แนวทางในการรับมือกับเรื่องต่างๆ ที่จะเกี่ยวข้องกับธุรกิจ และเชื่อไหมว่า หากคุณระดมความคิดใส่ลงไปในแผนผังนี้ ร้านสักคิ้วเล็กๆ ของคุณ อาจกลายเป็นยักษ์ตัวฉกาจ ที่ทำให้ธุรกิจตัวใหญ่กว่าคุณหันมามองด้วยความทึ่งก็ได้นะคะ
เอาล่ะค่ะ ถ้าพร้อมแล้ว เรามาเริ่มสร้าง Business Model Canvas ของเรากันเลย (แนะนำว่าให้อ่านให้เสร็จทีละข้อแล้วค่อยกรอกลงไปในแผนผัง ก่อนที่จะเริ่มอ่านและกรอกในข้อต่อๆ ไปนะคะ เพราะอะไรที่เรานึกได้เดี๋ยวนั้นแล้วกรอกเลย จะได้ไม่ตกหล่นค่ะ) โดยโครงสร้างของ Business Model Canvas จะแบ่งการวางแผนและกำหนดกลยุทธ์ออกเป็น 9 กล่อง ซึ่งทั้ง 9 กล่องนี้มีความเชื่อมโยงกัน เริ่มต้นให้เราลองวิเคราะห์ธุรกิจตัวเอง และกรอกข้อมูลลงไปในแต่ละช่อง ตามรายละเอียดดังไปนี้นะคะ (สำหรับท่านที่เคยเข้าอบรมกับอาจารย์เกียรติรัตน์ สามารถเปิดชีสดูประกอบไปได้เลยค่ะ)
1. Value Propositions : คุณค่าอะไรที่เราส่งมอบให้ลูกค้า เช่น หากเป็นร้านสักคิ้ว คุณค่าที่ส่งมอบให้ลูกค้าในแง่ของประโยชน์ใช้สอยก็คือ ใบหน้าลูกค้าดูดีขึ้น ลูกค้าสามารถประหยัดเวลาการแต่งหน้าได้มากขึ้น ฯลฯ และคุณค่าที่ส่งมอบให้ลูกค้าในแง่ของทางจิตใจคือ ลูกค้ามีความมั่นใจมากขึ้น หรือลูกค้ามีความเชื่อมั่นในเรื่องโชค (กรณีทำคิ้วโหงวเฮ้ง) เป็นต้น อย่างไรก็ดี ร้านสักคิ้วหลายๆ ร้านในปัจจุบันไม่ได้ทำแค่งานสัก แต่ยังแยกย่อยออกเป็นบริการอื่นๆ อีก เช่น เพ้นท์คิ้วชั่วคราว ต่อขนตา ทำเมโสหน้าใส นวดหน้า สปาผิว ลบคิ้ว ทำเล็บ งานสอนสักคิ้ว บางร้านพ่วงด้วยการขายสินค้าอีก เหล่านี้ก็ต้องลิสต์มาว่าในร้านเราทำอะไรบ้าง และส่งคุณค่าอะไรไปสู่ลูกค้าบ้างในแต่ละบริการนั้นๆ
2. Customer Segments : ลูกค้าเราเป็นใครกันแน่ ลองทำสถิติดูค่ะว่า ลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณเป็นคนในวัยใด ทำอาชีพอะไร รายได้โดยเฉลี่ยอยู่ที่เท่าไหร่ มีรสนิยมแบบไหน เช่น ร้านเอ้อยู่ใน จ.อยุธยา เป็นร้าน Stand Alone ตั้งอยู่ริมถนน ใกล้ๆ กับตลาด ลูกค้าส่วนใหญ่ของเอ้เป็นคนวัยทำงานค่ะ ส่วนใหญ่เป็นแม่ค้าแม่ขายในละแวกนั้น และอีกกลุ่มหนึ่งคือเป็นสาวโรงงาน เพราะหลายๆ โรงงานไม่อนุญาตให้พนักงานแต่งหน้า การสักคิ้วจึงเป็นเรื่องจำเป็น ถ้าจะตอบกว้างๆ ก็คือ ลูกค้าของเอ้เป็นวัยประมาณ 25-60 ปี อาชีพนักงานประจำระดับกลางๆ หรือไม่ก็แม่ค้า รายได้โดยเฉลี่ยน่าจะประมาณ 15,000-20,000 บาท รสนิยมคือเป็นกลุ่มคนที่มีวิถีชีวิตเรียบง่าย ประหยัด ต้องการความคุ้มค่า ไม่ใส่ใจเทรนด์แฟชั่นมากนัก ถ้าให้จัดลำดับ ก็น่าจะเป็นคนกลุ่มกลางลงล่างค่ะ
3. Customer Relationships : สร้างสายสัมพันธ์มัดใจลูกค้า อย่างที่เราทราบกันดีว่าร้านสักคิ้วส่วนใหญ่ ไม่ได้มีบริการเพียงแค่ 1 หรือ 2 อย่าง แต่พูดกันง่ายๆ คือ ทุกตารางเซนติเมตรบนใบหน้าคน เราสามารถทำเงินได้หมด อย่างบางคนสักคิ้วกับเราไปแล้ว เราอาจจะพูดไปถึงว่าทำไมไม่ลองสักปากดูบ้างคะ ที่โรงงานไม่อนุญาตให้แต่งหน้าก็ทาลิปสติกไม่ได้สิ อย่างนี้ถ้ามีแต่คิ้วแล้วปากซีดๆ คล้ำๆ แบบนี้มันก็ยังสวยไม่ครบเซ็ทนะคะ ทางเรามีบัตรกำนัลนะ สักคิ้วไปแล้วมาสักปากได้ส่วนลด 500 บาท สนใจมั้ย อะไรก็ว่าไป ดังนั้นในเรื่องของการสร้างสายสัมพันธ์มัดใจลูกค้าของเอ้ก็คือ การมอบบัตรส่วนลดให้ลูกค้าเก่าเพื่อเป็นการจูงใจให้เขามาลองใช้บริการอื่นๆ ในร้าน หรือแม้กระทั่งการมอบค่าตอบแทนให้เขาเมื่อแนะนำลูกค้าคนใหม่ๆ มาให้ (ร้านเอ้แม่ค้ามาใช้บริการเยอะ การชักชวนกันมาทำจึงเกิดขึ้นเยอะมาก และการให้ค่าตอบแทนในรูปแบบต่างๆ ก็ใช้ได้ผลเสียด้วย) หรือแม้กระทั่งระบบการจองคิว หากมีการจองคิวเข้ามาทำในช่วงวันสำคัญ เช่น วันแม่ วันวาเลนไทน์ วันแรงงาน ฯลฯ (เทศกาลบ้านเราเยอะจะตาย ^ ^) เราก็อาจจะเพิ่มเติมให้ลูกค้าในเรื่องของขวัญเล็กๆ น้อยๆ อย่างนี้เป็นต้นค่ะ
4. Channels : ช่องทางนำสินค้าหรือบริการไปให้ถึงมือลูกค้า ข้อนี้ก็มาดูกันค่ะว่า การให้บริการของเรามีลักษณะแบบไหนบ้าง เป็นร้านที่ตั้งแบบ Stand Alone, เป็นร้านในศูนย์การค้า, เป็นร้านในตลาดนัด หรือเป็นลักษณะของการบริการ Delivery ไม่มีหน้าร้าน อย่างนี้เป็นต้นนะคะ ดังนั้นหากคนที่มีร้านอยู่แล้ว ช่องทางที่ลูกค้าจะเจอเราก็จะมีทั้งคนทีสัญจรไปมาผ่านหน้าร้านและมองเห็น หรือการประชาสัมพันธ์ผ่านสื่อออนไลน์ (ผ่านสื่อไหนบ้างก็ลิสต์ลงไปให้หมดไม่ว่าจะเป็นเฟซบุ๊ก ไอจี Line@ หรือเว็บไซต์ประชาสัมพันธ์ต่างๆ) และอีกช่องทางหนึ่งที่เอ้เลือกใช้คือ ตัวแทนค่ะ (เอ้เรียกอย่างนั้นนะ) อย่างที่บอกไปว่า หากเป็นกลุ่มสาวโรงงาน เอ้ก็จะมองหาคนที่จะเป็นตัวแทนเลย คือเขาเคยมาใช้บริการและไปหาลูกค้าในโรงงานของเขาให้เราต่อ ซึ่งช่องทางนี้ก็ถือว่าเป็นฟีดแบกที่โอเคเลยสำหรับร้านเอ้ค่ะ
5. Revenue Streams : รูปแบบที่มาของรายได้ ตรงนี้จะเชื่อมโยงกับข้อ 1 นะคะ นั่นคือ มาดูว่ารายได้ของร้านเรา มาจากบริการหลักอะไรบ้าง อย่างเช่น รายได้จากการบริการงานสัก รายได้จากบริการงานทรีทเมนท์หน้าใส รายได้จากงานต่อขนตา รายได้จากงานทำเล็บ หรือรายได้จากงานสอน ลิสต์มาเลยค่ะว่ารายรับของเรามาจากทางไหนบ้าง
6. Key Partners : พันธมิตรทางธุรกิจ ข้อนี้เราก็มาวิเคราะห์ถึงบุคคลที่ธุรกิจอื่นที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของเรา ลองนั่งนึกเลยค่ะว่า ร้านเราต้องทำการเจรจาพูดคุยกับใครบ้าง เริ่มตั้งแต่เฮียที่เป็นเจ้่าของตึกที่เราเช่าอยู่ บริษัทที่จำหน่ายอุปกรณ์ (เราซื้อเจ้าไหนบ้างก็ลิสต์ชื่อออกมาเลย) เราทำเว็บหรือโปรโมทแฟนเพจหรือเปล่า ถ้าทำเราดีลงานกับบริษัทใด หรือบางท่านที่มีบริการเดลิเวอรี่ ท่านไปทำที่ไหน ติดต่อกับใคร หรือร้านของเราได้มีการไปออกบูธที่ไหนบ้างไหม ประสานกับใคร ลองนึกๆ ดูนะคะว่าเรามีการประสานงานธุรกิจกับใครบ้าง
7. Key Activities : กิจกรรมหลัก ตรงนี้ก็เชื่อมโยงกับข้อ 1 และข้อ 5 เช่นเดียวกัน โดยให้เราทบทวนตัวเองนิดนึงค่ะว่างานหลักของธุรกิจเรามีอะไรบ้าง อย่างของบางท่านอาจจะมีทั้งงานสอน งานให้บริการสักที่ร้าน งานให้บริการสักนอกสถานที่ งานให้บริการแก้คิ้วลบคิ้ว งานจัดจำหน่ายสินค้า ฯลฯ เรียกว่าในร้านเรามีอะไรบ้าง ลิสต์ไล่ลำดับตั้งแต่สำคัญที่สุดจนถึงลำดับที่สำคัญรองๆ ลงไปให้ครบเลยนะคะ
8. Key Resources : ทรัพยากรที่ต้องใช้ ในที่นี้คือครอบคลุมหมดเลยทั้งทรัพยากรเงินทุน ทรัพยากรมนุษย์ และทรัพยากรข้าวของเครื่องใช้ แล้วร้านเราล่ะคะใช้อะไรบ้าง มีการกู้เงินมาลงทุนไหม มีพนักงานรึเปล่า หรือการจ้างงานอะไรกับบริษัทอื่นๆ ไหม และอุปกรณ์ข้าวของเครื่องใช้หลักในร้านมีกลุ่มไหนบ้าง
9. Cost Structure : โครงสร้างต้นทุน จากข้อ 8 ที่เราได้กรอกข้อมูลไป คราวนี้มาถึงเรื่องการวิเคราะห์ค่าใช้จ่ายแล้วล่ะค่ะว่าแต่ละเดือน แต่ละวันเราจับจ่ายไปกับต้นทุนอะไรบ้าง เช่น ค่าเช่า ค่าจ้าง ค่าน้ำค่าไฟ ค่าจ้างโปรโมทเว็บ ค่าอุปกรณ์ ค่าคอมมิชชั่นตัวแทน ค่าเรียนคอร์สพิเศษ ค่าเดินทาง และค่าใช้จ่ายจิปาถะอื่นๆ
 |
| ปริ้นท์ใหญ่ๆ ใส่กระดาษ A3, A4 แล้วกรอกสิ่งที่เป็นตัวตนของธุรกิจคุณลงไปได้เลย |
ทีนี้ก็จบแล้วค่ะการวางแผนผัง Business Model Canvas ลองนึก ลองเขียน ลองทำดู เราอาจจะเริ่มมองเห็นอะไรๆ ที่เคยละเลยไป เริ่มมีไอเดียแปลกๆ ใหม่ๆ แทรกเข้ามา แต่ที่แน่นอนคือ เราจะมองเห็นตัวเองได้ชัดเจนขึ้น ว่าเราเป็นใคร กำลังทำอะไร กำลังขายสินค้าหรือบริการกับใคร เราทำอย่างไร และคุ้มค่าหรือไม่ แล้วเดี๋ยวในบทความต่อๆ ไป เราจะลองกำหนดกลยุทธ์หรือแนวทางลงในกล่องทั้ง 9 กล่องนี้ แล้วทุกท่านจะมีความมั่นใจในการดำเนินธุรกิจได้อีกเยอะเลยล่ะค่ะ
